- Door
- Redactie
- geplaatst op
- 18 augustus 2015 08:00 uur
Afgelopen week schreven wij er al een artikel over: Resellers, de manier om te groeien voor hosters? Wij vroegen een aantal hosters naar hun ervaring als het gaat om resellers. Hoe gaan zij om met resellers, wat zijn de voorwaarden en niet te vergeten; hoe belangrijk zijn ze voor het bedrijf? Vandaag geven Dennis Wijnberg van Fundaments, Gijs Hovens van Savvii en Ronald Otto van Tuxis hun visie op het fenomeen resellers.
Op welke wijze werken jullie samen met resellers en hebben jullie daar een speciaal programma voor?
Dennis Wijnberg geeft aan dat Fundaments uitsluitend met partners werkt. “Dus voor ons is het niet speciaal, maar voor onze partners zeker wel. Alles is erop ingericht. Geen concurrentie met de partners, geen prijzen op de site, facturatie die afgestemd is op wanneer zij de klant factureren (en opgedeeld per eindklant) en gratis resources voor try-and-buy constructies. Ook onze marketingmaterialen zijn afgestemd zodat zij deze kunnen gebruiken voor hun eindklanten. Het gebeurt ook steeds vaker dat we met onze partners mee gaan op verkoopgesprek bij de eindklant.”
De resellers van Tuxis nemen in feite de standaardproducten af tegen een gereduceerd tarief. “Wij investeren extra in resellers door ze te helpen met de wijze waarop zij het aan hun klanten aan kunnen bieden. Maar in het bijzonder kijken we samen met de reseller vooruit. Wat als je straks 300 gebruikers hebt? Dat lijkt ver weg tot je zover bent. En dan wil je verder kunnen groeien. Wellicht net iets meer zelf doen, een eigen server? En dan wel dezelfde oplossing mogen en kunnen gebruiken waarmee je begonnen bent. Dat kan dus bij ons. Van 10 gebruikers naar een private cloud? Wij helpen je en kunnen het leveren”, legt Ronald Otto van Tuxis uit.
Bij Savvii proberen ze met elke klant mee te denken en een passende oplossing aan te bieden, maar resellers krijgen daarin net iets meer aandacht.
Gijs Hovens vertelt: “We adviseren ze pro-actief in het neerzetten van een aantrekkelijke dienst waarbij hosting natuurlijk een onderdeel is. Klanten die bij ons veel diensten inkopen kunnen daarbij rekenen op aantrekkelijkere prijzen. Wij noemen onze resellers altijd partners omdat we vaak breder samenwerken dan alleen in het resellen van onze hostingdiensten. We vragen ze altijd voor input op ons product en betrekken partners vaak in beta-tests van nieuwe features.
Binnenkort vindt onze eerste Masterclass voor partners plaats. Daarin willen we ze nog meer helpen met het verkopen van zichzelf en de hosting van Savvii. Daarnaast is er ook ruimte om te netwerken en van elkaar te leren. Ook bieden we geselecteerde resellers een platform op onze blog, daar kunnen ze hun kijk op het ontwerp- en development proces en bijbehorende tools delen. Zo kunnen potentiële klanten een betere keuze maken in development partij en kunnen andere development partijen leren van de processen en tools die genoemd worden. Ruimte om te netwerken en te leren, is er ook op de WordPress meetup Nijmegen die wij samen met plugin developers Yoast organiseren. Op deze meetups komen elk kwartaal zo’n 100 WordPress developers en gebruikers af, waarvan een groot gedeelte (potentieel) reseller is.
Onze resellers bieden Savvii niet white-label aan maar gebruiken juist de sterke naam van Savvii om hun klanten te overtuigen van de meerwaarde van hun eigen development werk (wij zijn WordPress development specialist, en wij werken samen met een WordPress hostingspecialist). Daarnaast kunnen wij voor producten waarbij dat relevant is, informatie over het gebruik en verbruik in een CSV-bestand aanleveren, of zelfs factuurregels aanmaken in hun facturatiesoftware.”
Zijn er nog speciale voorwaarden aan verbonden? Is het vrijblijvend of vragen jullie een zekere committent?
Gijs Hovens kan daarin kort en krachtig zijn: “Savvii helpt elke reseller met advies maar voor sommige prijsafspraken of features vragen we zeker commitment van een minimale afname of een bijdrage in de ontwikkelingskosten.”
Volgens Ronald Otto is ‘Reseller’ eigenlijk niet het goede woord. “Onze resellers huren bijvoorbeeld een mailserver en verkopen een mailaccount. Zij resellen dus niet een mailaccount. De voorwaarden die Tuxis stelt, slaan vooral op het gebruik van de producten. Wij gaan ervan uit dat je de producten gebruikt zoals bedoeld, zodat de eindgebruiker niet met onwerkbare situaties komt te zitten. We willen ook dat de reseller contact met ons opneemt in het geval er een oplossing voor een probleem gezocht moet worden. Uiteraard kan een bedrijf alleen reseller worden als het een ICT-bedrijf is. Bijvoorbeeld softwareontwikkeling, kantoorautomatisering, webdevelopment, consultancy. Het commitment wat we vragen is erg laag, tientjeswerk.”
“We zijn bezig met de uitrol van een landelijk netwerk van partijen die het systeembeheer bovenop onze diensten doen. Daarnaast hebben we nog een ander type partner dat van onze IaaS, met software, SaaS aanbiedt. Het enige wat wij als Fundaments verplichten is een bepaald kennisniveau om met onze producten en diensten te kunnen werken. Dat wordt ook geborgd in een verplichte onboarding-training die we aanbieden. We hebben de laagste prijs van alle VMware aanbieders in Nederland, dan moet je er wel voor zorgen dat je partners zelfredzaam zijn. Wel leggen we partners een minimaal kwaliteitsniveau op: back-ups staan bijvoorbeeld altijd op een derde locatie en als je dat anders wil, zal je het zelf moeten doen. Wij vereisen geen commitment in minimale afnamehoeveelheid, maar een enkele server komt niet bij ons terecht omdat je geen prijzen op onze site kan vinden (ter bescherming van de marge voor partners). Het is aan ons te zorgen dat wij interessant genoeg blijven voor de partner en samen met de partner naar hun eindklant. Als zij succesvol zijn, zijn wij dat automatisch ook”, aldus Dennis Wijnberg.
Hoe belangrijk zijn resellers voor jullie, leveren resellers een groot deel van jullie business/omzet op?
Ze zijn voor Tuxis heel belangrijk. “Bij onze diensten zal de reseller of systeembeheerder de dienst inrichten voor haar eindgebruikers. Daarbij krijgen ze alle vrijheid. Dat betekent ook dat wij hun gebruikers niet als klant zullen krijgen. Ons hele businessmodel is daarop gebaseerd. Wij komen dus ook niet in de knoei met eindgebruikers en de bijbehorende support en zijn dus ook geen concurrent van onze resellers. Wij hoeven niet eens te weten wie hun klanten zijn.”
In het geval van Fundaments zijn partners enorm belangrijk in alles wat zij doen, ze zijn immers verantwoordelijk voor alle omzet. “In de praktijk komen wij ook regelmatig met eindklanten naar onze partners toe. Zij weten de weg naar ons ook te vinden, alleen wij bedienen hen niet rechtstreeks. Daarnaast is de behoefte van de eindklant vaak veel meer dan IaaS, er moet tenminste een OS en wat applicaties op om er iets aan te hebben en dat is precies wat veel van onze partners doen.”
Partners zijn voor Savvii heel erg belangrijk. “Zij leveren een groot gedeelte van onze omzet en snappen daarnaast vaak nog sneller de voordelen van onze hosting dan eindgebruikers. Daarnaast werken we graag samen met partners omdat we zo minder tijd kwijt zijn met support als je het vergelijkt met support aan eindgebruikers.”
