Journalistiek

Onpartijdig, onafhankelijk nieuws, uitsluitend in dienst van het branchebelang.

Podcast: Concurrentie van je eigen leverancier?

  • Door
  • Arnout Veenman
  • geplaatst op
  • 16 juli 2008 08:13 uur

Vandaag is het weer tijd voor een nieuwe ISPam.nl podcast waarin ik het fenomeen concurrentie van je eigen leverancier onder de loep neem, iets waar veel hosters, vooral als het gaat om colocatie en connectiviteit mee te maken hebben en die kunnen zich er erg boos over maken als hun leverancier in de zelfde vijver vist. Is dat concurrentievervalsing of toch niet?

[audio:http://www.ispam.nl/wp-content/uploads/2008/07/podcast-concurrentie.mp3]

De uitgeschreven tekst van de podcast staat hieronder.

Je zit met een prospect midden in een offerte traject en ineens zegt deze een goedkopere aanbieder te hebben gevonden die volgens de prospect exact het zelfde product aanbied maar wel 30 procent goedkoper. Als je aan je prospect vraagt wie die andere aanbieder is, dan blijkt het je eigen leverancier te zijn.

Dit is waar veel hosters, voornamelijk als het gaat om colocatie en traffic, mee geconfronteerd worden en dat maakt veel hosters woedend, want hoe kun je het nou opnemen tegen je eigen leverancier? Zeker als  die een actie tarief heeft voor nieuwe klanten, dat lager is dan wat je zelf aan je leverancier betaald. Concurrentievervalsing stellen veel hosters.

Alleen is dat wel zo? Als er één markt transparant is, dan is dat de hostingmarkt wel, natuurlijk valt er op die stelling veel aan te merken, maar sprake van verkoopkanalen met verschillende schakels die enkel aan elkaar leveren zijn er niet.

Als jouw leverancier exact het zelfde product nog goedkoper kan leveren, wat is jouw rol dan? Kan de prospect dan inderdaad niet beter bij je leverancier afnemen? Of creëer je toch een bepaald soort toegevoegde waarde die je leverancier niet kan bieden? Op dat moment is er geen sprake meer van het zelfde product, maar bied je iets extra’s.

Daar gaat het om, je moet iets toevoegen aan het product dat je verkoopt. Bij een product als colocatie lijkt dat lastig, maar door bijvoorbeeld een eigen account manager aan te bieden, support in een andere taal, flexibelere contracten, 24/7 support of bedenk zelfs maar iets, dat biedt een stuk toegevoegde waarde.

Nu klinkt dat misschien nogal vaag, maar vergelijk het met supermarkten. Zelf ga ik liever naar de Albert Heijn dan naar een andere goedkopere supermarkt zoals ALDI of de C1000. De Coca-Cola, Cup-A-Soup, Heineken, etc zijn precies het zelfde bij Albert Heijn en C1000, maar bij de Albert Heijn in veel gevallen wel duurder.

Waarom verkies ik de Albert Heijn dan toch boven andere supermarkten? De Albert Heijn winkelt prettiger, is georganiseerder en ademt kwaliteit uit. Ook heeft Albert Heijn het principe met drie in de rij, kassa er bij. Terwijl je bij de Duitse grootgrutter ALDI rustig 15 wachtenden voor je kunt hebben.

Terug naar de kwestie waar hosters mee geconfronteerd worden. Toegevoegde waarde is dus veel meer dan fysieke toevoegingen aan het product. Kleine subtiele toevoegingen en extra’s kunnen het verschil maken. En wat als de prospect dat nou niet ziet? Jammer dan, als de prospect niet begrijp wat jouw toegevoegde waarde is, dan kun je je afvragen of de prospect wel bij jou aan het juiste adres is.

Klagen over de leverancier die een goedkoper aanbod doet dan jouw inkoopprijs? Als het product, zonder jouw toegevoegde waarde, precies is wat je prospect nodig heeft, dan is deze precies aan het juiste adres bij je leverancier. Zo niet, dan zal deze als klant na enige tijd met hangende pootjes naar je terug komen en precies begrijpen welke toegevoegde waarde jij biedt en is deze bereid om jouw prijs daar voor te betalen.

De vraag is namelijk, of je een Internet Provider of een Internet SERVICE Provider bent?! De keuze is aan jou!

Tot zover deze ISPam.nl Podcast. En zoals altijd ben ik erg benieuwd naar jullie reacties!

Wilfried Dudink, 16 juli 2008 12:05 pm

quote "De vraag is namelijk, of je een Internet Provider of een Internet SERVICE Provider bent?! De keuze is aan jou!" unquote

Volgens mij is het nog veel simpeler. Je koopt iets in wat je direct weer weder verkoopt. Dan is het logisch dat je met je cost of sale en marge niet kan concureren met je leverancier. In feite ben je aan het resellen zonder daar duidelijke afspraken over te hebben gemaakt.

Dus of je maakt afspraken over marktverdeling met je leverancier en gaat dus een echt reseller model aan, of je moet idd toegevoegde waarde leveren. Maar dan moet je je idd wel onderscheiden door ingekochte zaken te combineren of te excelleren in "soft" factors als service en kwaliteit. Alleen zullen die "soft" factoren je niet direct een grote concurentie voordeel opleveren ten opzichte van je leverancier. Immers je bent voor de kwaliteit en service toch deels afhankelijk van je leverancier.

Mijn advies dus, of officieel resellen of toegevoegde waarde middels combinatie verkoop.

Wilfried Dudink, 16 juli 2008 12:07 pm

Overigens Arnout, een leuk discussie onderwerp in deze komkommertijd. Iedereen zal zn eigen mening hier over hebben, dus ik ben nieuwsgierig ;-)

Stewie, 16 juli 2008 12:18 pm

Kern van het verhaal: bied toegevoegde waarde aan, anders ben je puur een reseller en verlies je het altijd op prijsconcurrentie.

trebbor, 16 juli 2008 12:22 pm

@Stewie:

Hoe doen jullie dat eigenlijk? Ik zie vaak aanbiedingen van je voorbij komen met dedicatdservers voor 50 euro p/m met 2500 GB dataverkeer. Het lijkt mij dat je dan de markt voor je klanten kapot maakt?

bas, 16 juli 2008 1:29 pm

"en die kunnen zich er erg boos over maken als hun leverancier in de zelfde vijver vist"

Volgens mij is het andersom.
De leverancier was er al aan het vissen.
En jij komt bij die vijver zitten met zelfde hengel, dobber, aas etc..

Stewie, 16 juli 2008 1:34 pm

@trebbor:
onze klanten weten hoe ze zelf waarde toevoegen, er zijn dan ook meerdere klanten die succesvol doorgroeien. Het komt vrijwel nooit voor dat een persoon alleen voor ons of onze klant kan kiezen.

pieter, 16 juli 2008 2:01 pm

wat een ongelooflijk kort door de bocht &*(*& stukje. Arnoud je denkt zoals gewoonlijk niet veel verder dan die haakse neus van je :)

Stewie, 16 juli 2008 2:07 pm

Pieter: wat is jouw visie op deze kwestie? :)

tdw, 16 juli 2008 2:22 pm

[img]http://85.17.225.77/198650001-198700000/198690701-198690800/198690708_6_yZ7h.jpeg[/img]

duss

Erik H., 16 juli 2008 2:47 pm

Moet bekennen dat IK (vanuit Zaandam, waar AH oorspronkelijk vandaan komt) het concept 3 in de rij kassa er bij niet ken, wel van de Lidl (zoals bovenstaande foto leuk illustreert.

Begrijp ik nu dar Arnout niet weet waar hij winkelt ?
;-)

Robin, 16 juli 2008 3:12 pm

Erik H. op 16 juli 2008 om 14:47

Hoe doen ze dat dan als alle kassa's in gebruik zijn,
en er zijn er bij elke kassa meer dan 3 in een rij?

Sebastiaan Stok, 16 juli 2008 4:49 pm

"Duitse grootgrutter" :D hoe kom je er op.
Heel goed artikel! de beste tot nu toe.

Inderdaad een moeilijk punt, geld ook voor resellers.

Feedback!
Fill out my online form.
Laatste reacties

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Koen Stegeman, Editor-in-Chief & founder Hostingjournalist.com: Jammer Arnout, maar je hebt een mooie bijdrage aan de hosting industrie geleverd, en dat jaren lang....

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Dillard Blom: Jammer dat een 'instituut' verdwijnt, en daarmee een bron van informatie over actuele zaken (en opin...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
L.: Uit automatisme kijk ik toch nog steeds elke dag naar ispam.nl, toch de hoop dat er nog een berichtj...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Toni Donkers: Arnout bedankt! ik ga het missen dat is een feit!

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Marcel Stegeman: Ik zie het nu pas. Inderdaad jammer maar ik kijk nu al uit naar het volgende project.