- Door
- Jeroen Mulder
- geplaatst op
- 5 december 2012 08:05 uur
Tegen het eind van het jaar is het een goede gewoonte om terug te blikken en vooruit te kijken. Grote global datacenterleveranciers deden dat vorige week tijdens de IMN Conference on Financing, Investing and Real Estate for Data Centers in de VS. Zeg: een financieel congres voor datacenter-providers. Conclusie: datacenters zijn een stabiele markt, maar met de nodige uitdagingen.
Grootste uitdaging zijn de doorlooptijden op salesprocessen. Anders gezegd, het duurt veel langer om een deal te sluiten. Was de gemiddelde doorlooptijd om een deal positief te beklinken in 2010 en 2011 nog rond de zes (!) maanden, dit jaar zijn salescycli van een jaar geen uitzondering meer. Let wel: hier gaat het dan wel om outsourcingdeals waar middelgrote tot grote IT-omgevingen mee zijn gemoeid.
Topmanagement
De oorzaak is het feit dat het mandaat van IT-managers sterk is ingekrompen. Tot voor een paar jaar geleden hadden IT-managers vaak nog een beslissende stem in het al dan niet uitbesteden van activiteiten naar externe datacenters. Tegenwoordig worden steeds vaker de topmanagers van een onderneming ingeschakeld om tot besluiten te komen. Dat gebeurt niet meer aan het eind van het traject: het topmanagement draait gedurende de gehele salescyclus mee. Het hoogste management laat zich uitgebreid informeren en is in deze zware tijden voorzichtiger in het doorhakken van knopen op het gebied van uitbestedingen.
Een andere oorzaak is het feit dat klanten steeds meer specifieke oplossingen willen. “We zien meer en meer complexe deals waarbij klanten diverse technische opties willen bestuderen ten opzichte van de standaardoplossingen die wij bieden”, stelde Mark Waddington van QTS, een van de grootste aanbieders van datacenters en colocation-oplossingen in de VS, tijdens de IMN-conferentie. Dat geluid is ook meer en meer te horen in de Nederlandse markt: veel grote IT-aanbieders kampen met het fenomeen dat de standaardproposities niet toereikend zijn voor veel klantvragen. Maar ook Nederlandse partijen zijn over het algemeen optimistisch over de toekomst voor datacenterdiensten.
Strategisch
“Bedrijven gaan zich steeds meer realiseren dat automatisering een strategisch middel is ter ondersteuning van de kernactiviteiten”, stelt directeur Eric Vredeveldt van Previder. “Het is geen sluitpost van de begroting. Hierdoor worden dit soort beslissingen met een strategisch besluitvormingsproces ondersteund, waar bedrijven vaak meer tijd voor nemen. Ze investeren in technische systemen die de bedrijfscontinuïteit moeten waarborgen. Dit vergt vaak veel overleg voordat de beslissing wordt genomen. Hierdoor zien wij ook bij Previder dat ons verkooptraject langer wordt.”
Managing director Eric Boonstra van EvoSwitch onderstreept dit. “Wij erkennen inderdaad dat deze langere salescycli in bepaalde klantsegmenten merkbaar zijn, vooral in de Enterprise- en System Integrator-segmenten.” Toch denkt Boonstra dat de gevolgen beperkt zullen zijn. “Doordat de vraag naar datacenterdiensten het aanbod echter nog steeds overstijgt, verwachten wij niet dat dit verstrekkende gevolgen zal hebben voor de sector. Op de korte of middellange termijn zal deze tendens voor sommige datacenters wel consequenties hebben voor de geldstroom, maar voor ons type datacenter, dat carrier-neutraal opereert, is dit niet of nauwelijks het geval.”
Groei
Boonstra voorziet zeker nog groei in de nabije toekomst. “Door de aanhoudende groei van het internetverkeer en het grote aantal bedrijven dat overstapt naar de cloud, merken wij nog altijd een sterke marktgroei. Een kenmerk van carrier-neutrale datacenters is tevens dat de groeiende vraag veelal vanuit bestaande klanten komt. Hierdoor is het effect van langere besluitvormingsprocedures bij IT-managers voor ons gering. Bovendien zullen klanten blijven outsourcen, omdat dit simpelweg in de meeste gevallen voordeliger is.”
