Interview Storage Management: Een klant is niet eenmalig

• Door
• Jeroen Mulder
• geplaatst op
• 1 februari 2013 08:05 uur

Toch gek: je verwacht jonge honden in een IT-bedrijf. Maar Storage Management bv te Utrecht bestaat niet uit jonge honden. Althans, van de vier mannen die het bedrijf vormen, zijn er drie inmiddels op een gerespecteerde leeftijd aanbeland. En misschien is het juist wel de letterlijk zichtbare ervaring die het succes van deze onderneming maakt.Want ervaring hebben ze. Ooit begonnen onder de naam Major Computer, gespecialiseerd in mainframes, maar gaandeweg de overstap gemaakt naar primary storage- en backup-oplossingen.

Dat bleek een goede zet. Nick van Onselen: “Je moet bedenken dat het in de tijd was dat  fibre channel de standaard was. SAN-technologie was eigenlijk alleen weggelegd voor enterprise-klanten. Wij hadden juist enorm vertrouwen in iSCSI: volgens ons werd dat de toekomst, omdat het storage betaalbaar maakte. Maar het heeft een tijdje geduurd voordat de markt het accepteerde. Nu draaien veel storage-arrays op iSCSI.”

Grillig
Het bedrijfsmodel van Storage Management is bijzonder eenvoudig. Juist omdat de storagemarkt erg piekgevoelig is, houden de mannen het klein. In de kern bestaat het bedrijf uit Nick van Onselen, Paul Hennevelt en Hans Voordouw. Om die kern zit een schil met contractors die snel zijn in te schakelen. Zo blijft het bedrijf schaalbaar en blijven de kosten beperkt. “Gaat het iets minder in de markt, dan verdienen we iets minder”, stelt Nick. “Maar we verdienen dan nog steeds.”

Klanten weten de weg overigens prima te vinden, maar Storage Management wil het huidige ISP/ASP-klantenbestand verder gaan uitbreiden middels het voorstellen van betaalbare, schaalbare en hoge performance SAN’s richting hosters. Braakliggend terrein, maar ook een markt met zeer bijzondere eigenschappen. Hennevelt: “We zijn in diverse markten goed thuis en dan ken je de specifieke eigenschappen van de business. Regelmatige workload, duidelijke backup-windows, je kent de applicaties en het gebruik ervan, noem maar op. Bij hosters werkt dat niet. Die ‘verhuren’ een aantal vm’s en hebben soms geen idee wat hun klanten op die vm’s doen. Gebruik is vaak ook zo grillig, dat kortstondig meten van workload weinig zin heeft. Vandaar dat wij gedurende een week de meting doen, komt bij dat de omgevingen extreem schaalbaar moeten zijn, zowel naar boven als naar beneden. Voor ons is het dan de uitdaging om een goede eerste configuratie neer te zetten met de zekerheid dat die initiële investering geen weggegooid geld is. Anderzijds: storage is wel een noodzakelijk gegeven. Ze kunnen er niet zonder.”

Loyaal
Schaalbaar en betaalbaar. Met de kanttekening dat de prijzen behoorlijk dalen, ook en zeker in de storagemarkt. Nick: “We hebben leveranciers die dan zeggen dat je meer uit professional services moet halen. Maar dat is onzin. Wij leveren o.a. Equallogic van Dell, dat is ons speerproduct. Zo’n doos pak je uit, prik je in op stroom en netwerk en hij doet het. Zeker in de markt voor hosters geldt dat de meeste jongens die daarin werken, het zelf kunnen.”

Dalende prijzen en concurrentie vanuit de cloud. Immers, dataopslag kan anno 2013 in de cloud. Toch gelooft Storage Management in de potentie vanuit de hostingmarkt. Volgens Hans Voordouw kiezen ze er bewust voor om samen te werken met hosters en ISP’s. “Om te beginnen zijn het vaak jonge mensen die zelf beslissingen nemen over hun infrastructuur. Geen ellenlange verkooptrajecten. Bovendien hebben we gemerkt dat ze erg loyaal zijn. Tenminste: als je ze echt helpt.”

Grijze duiven
Hennevelt vult aan: “Juist omdat wij van die grijze duiven zijn, nemen ze misschien ook sneller iets van ons aan. We verkopen echt wel eens ‘nee’. Hebben ze iets gezien wat ze willen hebben. Dan vragen wij: wat wil je ermee doen? Enorme SAN’s die ze amper terug kunnen verdienen. Als het niet nodig is en je kunt beter direct attached storage nemen, dan zeggen we dat. Je moet ze soms afremmen. Anders zijn  ze niet lang ondernemer en dat is uiteindelijk voor ons ook niet goed. Een klant is niet eenmalig.” En dus timmeren de mannen van Storage Management verder aan de weg in hosting.

“We zijn druk doende om promoties op te starten met als doel meer hostingbedrijven te bereiken. Idee is om dit jaar te beginnen met Lunch en Learn-sessies: laat andere hosters maar vertellen waarom ze bepaalde keuzes hebben gemaakt”, aldus Hennevelt. Ideeën voor de campagne zijn er al. Storage Management verkoopt ‘nachtrust’. Immers: als storage en backup op orde zijn, dan slaap je toch lekkerder, zo luidt de filosofie. “Daarom gaan we binnenkort uitnodigingen versturen met een slaapmutsje.”