Journalistiek

Onpartijdig, onafhankelijk nieuws, uitsluitend in dienst van het branchebelang.

Kansen voor hosters door Best Value Procurement aanbestedingen

  • Door
  • Jeroen Mulder
  • geplaatst op
  • 6 maart 2014 08:06 uur

Als hosting- of cloudprovider meedoen aan Europese aanbestedingen? Dat heeft toch geen enkele zin! Het is de meestgehoorde reactie op de vraag of kleinere partijen wel eens nadenken over het aanbieden via aanbestedingen. Het is een verklaarbare reactie, want vaak waarheid. Als kleinere partij voldoe je al snel niet aan de rigide eisen en knock-out criteria die een aanbestedende partij stelt. Maar de tijden veranderen en ook de wijze van aanbesteden. Juist met Best Value Procurement (BVP) of prestatie-inkoop maken ook kleinere partijen een goede kans.

Er vindt een verandering plaats in aanbestedingsland. Als je als bedrijf nog geen account hebt op Tenderned, doe dat dan snel. Er liggen kansen: ook voor kleinere hosters of cloudleveranciers. Toegegeven: je moet zo nu en dan wel goed zoeken. Neem een aanbesteding zoals die onlangs door een provincie in de markt werd gezet. Een nieuwe portal, inclusief hosting. De gehele aanbesteding is gebaseerd op Best Value Procurement, of prestatie-inkoop. En dat is een volstrekt andere manier van aanbesteden dan de klassieke vorm waarin een aanbesteder via long listing – short listing werkt.

Die klassieke vorm bestaat doorgaans uit een RFI: een Request for Information. Dat is de eerste schifting tussen gegadigde partijen. Los van een eigen verklaring die nu eenmaal verplicht is, krijgt de aanbieder in een ‘ouderwetse’ RFI vooral vragen over de financiële draagkracht van een onderneming. Niet zelden moeten omzetcijfers worden overlegd, vergezeld van accountantsverklaringen. In de RFI worden doorgaans ook allerlei certificaten opgevraagd en natuurlijk referenties. Niet zelden zijn de eisen dermate zwaar, dat veel kleinere partijen al in deze fase afhaken. Helemaal als gevraagde informatie als knock out-criteria worden opgevoerd. Aan de volgende stap – de inhoudelijke uitvraag via Request for Proposal (RFP) – komen die ondernemingen nooit toe.

Ontzettend jammer. Waarom zou een van die partijen namelijk niet juist de meest perfecte partij zijn vanuit een inhoudelijk standpunt? Aan die vraag kom je in dit model niet eens toe: voordat je over de inhoud kunt spreken, is zo’n partij al afgevoerd als zijnde ‘ongeschikt’. En dat is waar BVP een uitstekend instrument is om te voorkomen dat je als aanbestedende partij die ene geschikte leverancier mist omdat het qua omzet wellicht net niet voldoet aan de knock out-criteria. Nog beter nieuws: vooral grote partijen hebben eigenlijk geen idee hoe ze met BVP-trajecten om moeten gaan.

Kijk naar de uitvraag van de eerdergenoemde provincie (de aanbesteding loopt nog, om die reden hebben we de naam achterwege gelaten): bij de hostingvraag werd slechts gemeld dat de site 99,5% uptime moest hebben en pieken tot 200.000 bezoekers per dag. De ‘klassieke’ partijen stelden in de nota van inlichtingen diverse vragen over de architectuur en de onderliggende technologie. Moest het Windows zijn? Of juiste open source? Mocht het in de cloud? Databases op basis van SQL? Hoe stonden de proxy’s opgesteld? Wat waren de eisen aan het datacenter? Het antwoord op al deze vragen was steeds hetzelfde: jullie zijn de specialisten, jullie vertellen ons hoe wat de beste oplossing is. Maar: je hebt slechts twee A4 tot je beschikking om ons ervan te overtuigen dat jullie inderdaad de beste partij hiervoor zijn.

Geen vuistdikke offertes waarin over tientallen pagina’s alle uitgeschreven requirements worden beantwoord, maar to-the-point de oplossingsrichting en de argumenten waarom een leverancier hiervoor de meest geschikte partij is. Het vergt nogal wat creativiteit. Bij BVP-trajecten blijkt dan dat juist kleinere hosters en cloudpartijen uitstekend in staat zijn om die creatieve grenzen op te zoeken, daar waar grote partijen in een reflex terugvallen op de drang om hun portfolio te verkopen, waarbij de klantvraag vaak naar de achtergrond verdwijnt. Met BVP wordt de aanbestedingsmarkt meer transparant en geeft het gelijke kansen aan elke leverancier. Dat was initieel ook het doel van Europees aanbesteden.

Sven, 6 maart 2014 8:29 am

Dat is wel heel kort door de bocht van de provincie, want vaak leggen die wel inkoopvoorwaarden op die flink veel verantwoordelijkheid richting leveranciers verleggen, dus als de oplossing niet bevalt omdat jij geen antwoord heb kunnen krijgen op bepaalde vragen ben jij de sjaak. Maar ik vermoed dat in deze aanbesteding het bouwen en hosten 1 geheel zijn, dan wordt het iets makkelijker?
Eigenlijk is er in dit voorbeeld sprake van een klant die op goedkope wijze advies probeert te verkrijgen. Kortom allemaal niet op inschrijven :)

Veenman, 6 maart 2014 10:10 am

Sven, is het probleem met het naar de leverancier toeschuiven van de verantwoordelijk niet een algemeen probleem met de Algemene Rijksvoorwaarden bij IT-overeenkomsten (ARBIT), die door veel (ook lagere) overheden worden gehanteerd?

Sven, 6 maart 2014 10:34 am

Ik volg Jeroen niet helemaal in het artikel. Natuurlijk zijn de vele criteria een belemmering, maar ARBIT is dat ook. In het voorbeeld wordt juist gewezen op de kansen voor kleinere partijen, maar dat wordt niet ondersteunt door het voorbeeld. Mijn visie is dat een klant die het zo breed en ongedefinieerd stelt een groot risico is voor de leverancier, zeker een kleine.
In het algemeen is ARBIT natuurlijk een onredelijke draak.

Veenman, 6 maart 2014 10:50 am

Dat ARBIT onredelijk is en daar grote risico's voor de leverancier aan verbonden zijn ben ik met je eens, maar door BVP maak je nu tenminste überhaupt kans om mee te dingen naar de opdracht. Het risico dat je loopt met de opdracht, heeft ook (negatieve) waarde, die je als ondernemer meeneemt in de prijs die je aanbiedt. Tenzij het risico door de verschuiving van verantwoordelijkheid voor een kleinere ondernemer onacceptabel hoog is, lijkt mij dat BVP daarom wel kansen biedt voor hosters van enige omvang. Ik ben benieuwd of het risico door de ARBIT voorwaarden voor/volgens jou onacceptabel hoog is?

Mark, 6 maart 2014 3:18 pm

Overigens terugkomend op de melding dat het onduidelijk is wie hoster is en wie niet op basis van de gegevens van de KvK. Voor een pure hoster zal het tevens moeten ontwikkelen een belemmering vormen om op dit soort zaken in te spelen. Ik verwacht dan ook dat hier eerder ontwikkelaars op zullen reageren die toevallig hosting er bij doen (of dat weer inkopen). Een hoster die ook aan ontwikkeling doet (of het inkoopt) kan hier natuurlijk ook op reageren, maar die kans acht ik net iets kleiner.

Feedback!
Fill out my online form.
Laatste reacties

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Koen Stegeman, Editor-in-Chief & founder Hostingjournalist.com: Jammer Arnout, maar je hebt een mooie bijdrage aan de hosting industrie geleverd, en dat jaren lang....

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Dillard Blom: Jammer dat een 'instituut' verdwijnt, en daarmee een bron van informatie over actuele zaken (en opin...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
L.: Uit automatisme kijk ik toch nog steeds elke dag naar ispam.nl, toch de hoop dat er nog een berichtj...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Toni Donkers: Arnout bedankt! ik ga het missen dat is een feit!

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Marcel Stegeman: Ik zie het nu pas. Inderdaad jammer maar ik kijk nu al uit naar het volgende project.