Journalistiek

Onpartijdig, onafhankelijk nieuws, uitsluitend in dienst van het branchebelang.

Het dilemma: vertrouwen op lage prijzen of op onderscheidend vermogen

  • Door
  • Thijs Alink
  • geplaatst op
  • 16 januari 2009 08:05 uur

MuntenNieuwsgierigheid bekijk ik wekelijks de aanbiedingen op ISPGids. Als er een ‘plek’ op het internet is waar duidelijk wordt dat een groot deel van het arsenaal aan marketingmiddelen van de gemiddelde webhostingprovider voornamelijk bestaat uit zijn prijsbeleid, dan is het hier wel. Met name de consumentenproviders maken gretig gebruik van dit marketinginstrument. Men beconcurreert elkaar op dubbeltjes. Dat lijkt me, als provider,erg frustrerend. Heb je net de laagste aanbieding geplaatst en dan blijkt na een uur dat de concurrent twee plaatsen boven je tien cent per maand goedkoper is. Drie maal raden wat jouw potentiële klant kiest.

De laagste aanbieding die ik kon vinden betrof een webhostingpakket met 250 MB schijfruimte en tien GB dataverkeer voor slechts 49 cent per maand. Een koopje! Voor hetzelfde bedrag koop je een half saucijzenbroodje bij de grootste bakker van Nederland, bel je drie minuten met het mobiel basisabonnement van de grootse telefoonmaatschappij van Nederland of koop je500 gram spruiten bij de grootste kruidenier van Nederland. Voor zes kilo spruiten (of zes saucijsjes) ben je dus een heel jaar onder de pannen bij de desbetreffende provider. Hoe gek de bovenstaande vergelijking ook is, als je het hostingpakket vergelijkt met deze alledaagse producten valt pas echt op hoe goedkoop het eigenlijk is.

De bovenstaande provider is niet de enige prijsstunter op ISPGids. Het merendeel van de webhosters gebruikt de lage prijs van hun diensten als belangrijkste verkoopargument. De meeste providers (in de aanbiedingenrubriek) denken blijkbaar dat de prijs van een pakket de belangrijkste factor is bij de keuze voor een provider. Dit geldt natuurlijk alleen voor de doelgroep waarop deze providers zich richten, namelijk: de consument en de kleine middenstander. Overigens kunnen we betwijfelen of de kleine middenstander (nog wel) tot de doelgroep behoort.

Een ander treffend voorbeeld van de prijs als belangrijkste verkoopargument is de wijze waarop vergelijkingssites hun resultaten rangschikken. De resultaten van een zoekopdracht worden standaard gerangschikt op prijs. Van laag naar hoog.

Is de focus op prijs louter te wijten aan de Nederlandse zuinigheid? Nee. De doelgroep van deze providers bestaat uit gebruikers met over het algemeen weinig kennis van hosting. Het is voor hen lastig om onderscheid te maken tussen een dienst van lage of van hoge kwaliteit. Daarmee bedoel ik niet dat providers met een laag prijsniveau diensten leveren van lage kwaliteit. Voor deze doelgroep is de prijs over het algemeen de enige manier om aangeboden diensten van elkaar te onderscheiden.

Providers proberen zich op allerlei manieren te onderscheiden van de concurrentie. De een vertrouwt op een gelikte website, de andere op zeer uitgebreide informatie over hun dienstverlening. Er is verschrikkelijk veel informatie beschikbaar over de service van een provider. Maar hoeveel zegt dit als je het niet op waarde kunt schatten? Dat is het geval bij de doelgroep die al eerder in deze column is beschreven. Een provider kan wel aangeven dat hij 99,99% uptime biedt of een 24-uurs helpdesk heeft. Hoe weet je als een potentiële klant dat de server van de ‘provider’ niet gewoon bij hem op zolder staat? Of dat, als je om vier uur ’s nachts voor een probleem belt, je echt een medewerker aan de telefoon krijgt?

Het punt is dat het voor een leek onmogelijk is de kwaliteit van een provider vast te stellen. De ervaringen op de diverse vergelijkingssites geven misschien een indicatie, maar bieden niet echt uitkomst. De betrouwbaarheid van reacties op dergelijke websites kan men in twijfel trekken. De enige manier voor deze klanten om wel achter de kwaliteit van een webhoster te komen is door een hostingpakket bij het bedrijf af te nemen. In zo’n situatie is het zeer aantrekkelijk om een goedkope provider te kiezen.

Providers in het consumentensegment zitten hierdoor met een dilemma. Stellen ze bewust hun prijs naar beneden bij om de concurrentie aan te gaan met hun goedkope concurrenten of vertrouwen ze er op dat ze voldoende onderscheidend vermogen hebben om hun hogere prijzen te rechtvaardigen? Voor de providers die niet kunnen (of willen) kiezen zijn er gelukkig nog een paar manieren om onder het maken van een keuze uit te komen. Bijvoorbeeld de dertig-dagen-niet-goed-geld-terug-garantie of een opzegtermijn van een maand.

Wido, 16 januari 2009 9:01 am

Ik denk zelf dat het grotendeels komt doordat je de kwaliteit van een stukje hosting ook niet kan meten van buitenaf.

Zelfde geld zelfs als je al hosting hebt afgenomen. Stel nou dat je die af neemt en het draait maanden goed, maar het is gewoon een single server en dan gaat ie plat.

Voeding fikt kapot en frituurt de harddisks, oeps, geen backups?

Ik probeer vaker punten te verzinnen waarop je kwaliteit kan onderscheiden, maar dat is gewoon erg lastig.

Het beste punt vindt ik altijd nog, wacht maar eens op de eerste storing, dan weet je pas echt hoe het geregeld is bij je provider.

Paul Hermans, 16 januari 2009 12:01 pm

Je ziet ook steeds vaker dat providers op de website vermelden waarom ze dergelijke lage prijzen kunnen hanteren. Door bijvoorbeeld geen telefonische support te bieden of beperkte support achter een login op de website. Of klanten elkaar onderling laten helpen via een forum.

Ik denk dat het hebben van lage marges alleen kan bij een heel groot klantenbestand. Dan kunnen er uiteindelijk maar een handjevol providers overblijven die dit kunnen doen.

Vroeg of laat denk ik dat het aantal webhosting providers met eigen infrastructuur (dus resellers niet meegeteld) flink zal gaan dalen. De webhosting providers die overblijven zijn of heel groot met kleine marges, óf zijn klein met grotere marges.

Pim, 16 januari 2009 9:51 pm

Nou Paul, eerlijk gezegd weet ik dat niet zeker. Het blijkt vaak dat het leveren van hostingdiensten in het budgetsegment überhaupt niet winstgevend zijn (te krijgen). De schaal van de onderneming verandert hierin niet zoveel als sommige mensen denken. De directe kosten zoals servers zijn immers maar een relatief klein gedeelte van de kosten. Verreweg de meeste kosten lopen weg naar ondersteuning en administratie. Je kunt dus op papier wel bruto marge maken op budgethostingdiensten, maar echt een grote, winstgevend bedrijf is stap twee. Misschien dat op een gegeven moment een paar grote spelers het voor elkaar krijgen maar dan heb ik het wel over de reuzen (zoals KPN) - andere bedrijven zie ik het niet zo snel doen.

(bij ons is hosting nog gewoon vanaf 4,95 per maand - de meeste nemen het middelste pakketje van 9,95 per maand af - en dat bevalt prima voor zowel ons als de klant)

Freeaqingme, 16 januari 2009 11:52 pm

Om het verhaal van Pim te ondersteunen, Lycos Europe is inmiddels opgehouden met hosten, en dat was toch niet de kleinste (wellicht wel het goedkoopste...)

Arjan Bijnen, 16 januari 2009 11:57 pm

Paul schreef: Ik denk dat het hebben van lage marges alleen kan bij een heel groot klantenbestand. Dan kunnen er uiteindelijk maar een handjevol providers overblijven die dit kunnen doen.

Was het maar zo Paul. Onder de lage marge bedrijven bevinden zich juist de meeste zogenaamde "zolderkamer hosters" welke nog studeren en/of een werkgever hebben van 9 tot 5. Vaak zijn deze partijen slecht, niet of enkel mobiel bereikbaar en wordt in geval van een storing slechts traag gereageerd.

Continuïteit onder vele van deze groep is belabberd, kijk niet gek op als na de volgende zomervakantie een mailtje komt dat ze de activiteiten staken. Enige restitutie blijft vervolgens meestal uit. Met deze manier van handelen lijkt het er op dat het steeds populairder wordt om via de hostingsmarkt snel cashen met behulp van lage marges.

Wij hanteren net als bij Pim al jaren dezelfde prijzen. Ook niet de goedkoopste maar daar in tegen doen we wel ons best om de klant het beste en meest uitgebreide te leveren.

Arjan Bijnen, 17 januari 2009 10:42 am

@Freeaqingme: Lycos geeft met de gang van zaken wel aan dat het bieden van continuïteit in de richting van de klanten totaal niet hoog stond. Van de ene op de andere dag krijgt men te horen dat ze een andere partij moeten zoeken.

Jeroen, 24 januari 2009 6:55 pm

Aan de andere kant: haal een klant binnen met een lage marge op product X, en verkoop product Y met een hoge marge aan diezelfde klant. Had je product X met lage marge niet gehad dan had hij uberhaupt niet naar product Y gekeken.

Werkt op dezelfde manier wanneer je werknemer van bedrijf X prive als klant binnen haalt met je lage marge product, en hij zijn baas tipt over jou, waarbij vervolgens bedrijf X klant bij je wordt en een groot pakket (met hoge marge) afneemt.

Noem maar op :)
(dit beschrijft overigens niet onze werkwijze, maar het is een idee ;))

Feedback!
Fill out my online form.
Laatste reacties

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Koen Stegeman, Editor-in-Chief & founder Hostingjournalist.com: Jammer Arnout, maar je hebt een mooie bijdrage aan de hosting industrie geleverd, en dat jaren lang....

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Dillard Blom: Jammer dat een 'instituut' verdwijnt, en daarmee een bron van informatie over actuele zaken (en opin...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
L.: Uit automatisme kijk ik toch nog steeds elke dag naar ispam.nl, toch de hoop dat er nog een berichtj...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Toni Donkers: Arnout bedankt! ik ga het missen dat is een feit!

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Marcel Stegeman: Ik zie het nu pas. Inderdaad jammer maar ik kijk nu al uit naar het volgende project.