Journalistiek

Onpartijdig, onafhankelijk nieuws, uitsluitend in dienst van het branchebelang.

Previder en Tuxis aan het woord: Hoe voorkom je channel conflicten met je reseller?

  • Door
  • Redactie
  • geplaatst op
  • 21 september 2015 08:00 uur

Een aantal weken geleden vroegen wij 8 hosters over hun ervaringen met resellers. Deze vijfde keer kijken we wat een aantal van deze bedrijven doen om channel conflicten met resellers te voorkomen. Vandaag geven Pieter de Haer van Previder en Ronald Otto van Tuxis  antwoord op de vraag of ze last hebben van channel conflicten en hoe ze ervoor zorgen dat dit beperkt blijft. Benieuwd wat Realhosting en Savvii doen om channel conflicten te voorkomen? Kijk dan hier.

Previder

Pieter de Haer geeft aan dat channel conflict eigenlijk zelden voorkomt. “Previder zal nooit een klant actief benaderen wanneer er al een resellerrelatie is. We werken liever samen met een reseller om diensten bij een eindklant te leveren. Een reseller heeft al een relatie met de klant en hij heeft daardoor een streepje voor op de concurrentie. Het komt zelfs voor dat we resellers benaderen die nog geen reseller van Previder zijn om gezamenlijk een propositie te doen. Daar ontstaan vaak mooie samenwerkingen uit!”

De Haer vervolgt: “Wat wel een voorkomt is dat twee van onze resellers dezelfde klant benaderen. Previder krijgt dan offerteaanvragen van twee resellers voor dezelfde klant. Dat is natuurlijk wel even lastig. In zo’n geval is het belangrijk dat je zuiver en transparant handelt. Je moet niet de ene reseller bevoordelen ten opzichte van de ander.”

Wat de reseller kan doen om toegevoegde waarde te leveren? “De dienstverlening van resellers is anders dan de dienstverlening van Previder. De toegevoegde waarde van een reseller zit ‘m in de klantrelatie en de kennis die hij heeft van de problemen van de klant. Wij hebben juist vooral heel goede technische expertise. Ook kan het zijn dat resellers actief zijn in een ander marktsegment of extra waarde leveren met eigen dienstverlening. Resellers voegen dan ook altijd waarde toe aan ons product. Eigenlijk levert Previder slechts halffabrikaten, zoals bijvoorbeeld co-locatie, virtuele servers of een internetverbinding. Onze resellers spreken de taal van onze klanten en weten precies welke producten ze moeten gebruiken om tot oplossingen te komen waar eindgebruikers om vragen. Klanten zijn niet op zoek naar producten. Ze willen bijvoorbeeld meer traffic op de website zonder dat dat ten koste gaat van de stabiliteit. Hoe dit vraagstuk wordt ingevuld laten ze aan de reseller of aan ons.”

“Kortom voor alle resellers geldt: Ken je klant, weet wat hij wil en lever toegevoegde waarde op de diensten van Previder. Voor mij is dat het belangrijkste onderscheid tussen een reseller en Previder”, aldus Pieter de Haer.

Tuxis

Channel conflict met de reseller komt bij Tuxis eigenlijk niet voor omdat Tuxis de dienst op een ander niveau levert. Ronald Otto legt uit: “De reseller krijgt bijvoorbeeld een telefooncentrale vanuit het datacenter terwijl zij hun klanten een telefonie-oplossing bieden. Wij zorgen dat die telefooncentrale blijft draaien en up-to-date blijft, maar de reseller verkoopt de accounts op “zijn” centrale, levert toestellen, configureert deze en -het belangrijkste- bespreekt met de klant wat die klant nodig heeft. Hetzelfde met mail en bestanden. Omdat wij het contact met de eindklant niet hoeven te doen zijn de prijzen aantrekkelijk. Mocht een reseller zo groot zijn dat hij de diensten beter zelf kan draaien, dan kunnen wij dat ook regelen. In dat geval mag hij onze software draaien op eigen systemen. In het begin is het dus voordelig omdat de reseller niet alles zelf hoeft te kopen en onderhouden terwijl het later voordelig is omdat hij het wel zelf kan onderhouden en beheren. Dat heeft alles te maken met schaalgrootte en groei. Wij willen ook gewoon grote ICT-bedrijven bedienen omdat we dat goed kunnen.”

Otto gaat verder: “Onze focus ligt op bedrijven met een eigen systeembeheerder en ICT-bedrijven. Wij hebben dus een technisch aanspreekpunt nodig die met de eindgebruiker praat. Wij ondersteunen de eindgebruiker niet en dat is wat de reseller wel doet. Als we al een product aanbieden dat een klant ook kan afnemen, dan krijgt de reseller dat goedkoper en geven we het schaalvoordeel aan de reseller. Dat laatste doen we door staffels te hanteren waarbij we al het gebruik van de reseller op één hoop vegen. Daardoor kom je al snel in een gunstigere staffel.
Het stuk dat wij doen, is zorgen dat servers en diensten blijven draaien, schaalbaar zijn en een hoge beschikbaarheid hebben. Daarmee kunnen oplossingen geleverd worden waarmee je bijvoorbeeld kunt zorgen dat websites met duizenden bezoekers verdeeld over meerdere locaties geserveerd worden. Met die kennis zorgen we dat de diensten van de resellers, die natuurlijk gewoon op dezelfde techniek gebaseerd zijn, blijven draaien en kunnen groeien.”

Wat de reseller kan doen om toegevoegde waarde te leveren? “Dat is eenvoudig: Maak oplossingen met de producten en help de eindgebruiker. De producten en diensten zijn zo gekozen dat je ermee kunt bouwen. Je kunt dus eenvoudig voor een klant het werken met mail, agenda, taken, contacten, bestanden en telefonie verzorgen. Dus gebruik maken van de bouwstenen en het inkoopvoordeel gebruiken. Daarbij kunnen zij inhoudelijk veel verder gaan. Dus help bij het delen van bestanden met collega’s, inrichten van Outlook, bouw van de website, click-to-dial instellen en inrichten van de server voor hun applicatie. Vooral uitvragen wat de klant wil, is de grote kracht van een reseller.
De reseller kan zelf bepalen hoe hij iets aanbiedt. Een eenvoudig voorbeeld is e-mail. Je kunt het aanbieden als een account met 1 Gbyte inbegrepen, maar ook als account waarbij je achteraf afrekent hoeveel er daadwerkelijk verbruikt is. De reseller is dus niet gebonden aan enig rekenmodel dat wij hanteren. Zij krijgen immers volledige toegang tot het beheer en kunnen limieten en beperkingen klikken zoals zij zelf willen.”

“Maar ook als de klant veel meer nodig heeft vanuit het datacenter hoeft de reseller geen nee te verkopen. We zijn geen dozenschuiver die een machine over de schutting gooit en de reseller veel plezier wenst. De reseller moet ons vooral bellen. Wij zullen zorgen dat het voor de reseller aantrekkelijk wordt, is en blijft en hij zijn klant een aanbieding kan doen.”

Een conflict kan ontstaan wanneer de reseller niet door kan groeien naar een echt eigen omgeving omdat de gebruikte oplossingen per sé in ons beheer moeten blijven, vertelt Otto van Tuxis. “De reseller kan dan geen gebruik maken van de schaalgrootte en zal automatisch op zoek gaan naar een manier om het toch aan te kunnen bieden. Daardoor is hij genoodzaakt om meerdere soorten van dezelfde oplossing aan te bieden (een voor de grote klant en een ander voor de kleinere klanten). Dan help je een reseller al snel de ellende in. Wij voorzien resellers van informatie zodat zij eenvoudig kunnen factureren, maar gaan niet zover dat zij via onze systemen hun klanten factureren. Een reseller is een onderneming waarvan we mogen verwachten dat die dat soort zaken zelf kan en wil regelen.”

Lees ook

In de eerste drie artikelen over resellers kwamen de ervaringen van Fundaments, Savvii en Tuxis, Realhosting, Byte en Digistate en Previder en LeaseWeb met resellers aan bod.

Nog geen reacties

Feedback!
Fill out my online form.
Laatste reacties

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Koen Stegeman, Editor-in-Chief & founder Hostingjournalist.com: Jammer Arnout, maar je hebt een mooie bijdrage aan de hosting industrie geleverd, en dat jaren lang....

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Dillard Blom: Jammer dat een 'instituut' verdwijnt, en daarmee een bron van informatie over actuele zaken (en opin...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
L.: Uit automatisme kijk ik toch nog steeds elke dag naar ispam.nl, toch de hoop dat er nog een berichtj...

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Toni Donkers: Arnout bedankt! ik ga het missen dat is een feit!

Bedankt voor het succes van ISPam.nl
Marcel Stegeman: Ik zie het nu pas. Inderdaad jammer maar ik kijk nu al uit naar het volgende project.